近年来，受经济环境影响，大多数钢厂销售压力增大。为了摆脱亏损困境，不少钢厂在多元经营旗帜下，向产业链两端延伸。其中，兴办钢铁物流园区、到各地建立销售门店、提高直供比例等等举措，引起了中间环节的关注并伴生恐慌。业内外人士普遍担心：钢厂这种做法，将侵占中间环节的利润。如此一来，原本生意难做的钢铁流通企业将是雪上加霜，难以为继。特别是在最近一段时间里，有几家颇有影响的钢贸企业在市场“失踪”后，仿佛更是印证了这样的说法。对此，笔者则不以为然：搞活经营是任何企业的生存之道。把生产出来的钢材产品尽快销售出去，是钢厂销售部门应该担当的职责。因此，钢厂通常都会在经营困难时，改变传统经营方式，创新销售模式，确保企业生产正常周转并获得应有的赢利水平。从这一视角看，完全应该理解钢厂在不同时间、空间里，围绕服务生产而推出创新销售的各类销售举措。

　　钢厂在推出种种销售新举措后，会不会影响中间环节的利润呢?在笔者看来：按目前我国现有的物流环境、格局、条件、设施，几乎没有太大的影响。钢厂销售举措的推出，只是对中间环节的业务进行了细分，把销售工作中自己能做的事做精做专，决不可能出现越俎代庖的现象，把钢铁流通环节的各行各业“赶尽杀绝”的。如果非要谈影响的话，也只能说影响不大，且影响是有局限的。

　　提高直供比例也难改“大流通”格局

　　直供是钢厂销售部门最为传统的销售模式之一。钢厂在有条件的情况下，可不断提高直供的比例;在没有条件或条件欠缺的情况下，也可创造条件完善直供体系。但是，钢材规格品种五花八门，不是所有钢材都能满足直供要求的。直供比例超过50%的钢厂在我国不是没有，只是极个别的。如宝钢直供比例从前几年的70%提高到如今的80%，其直供的品种都是被誉为高附加值产品的汽车板、家用电器彩涂板、船板和众多合金钢等，这些品种在市场流通中本来就不占主导地位，且对直供用料单位有一定的要求。对于大多数用钢终端企业来说，达不到一定的批量或定时定点等要求，是成不了钢厂直供点的。特别是在生产上急需用料时，靠钢厂直供更是鞭长莫及，还得到当地钢贸商那里去“搬”货。所以，即便众多钢厂都在千方百计努力增加直供比例，但也很难达到或超越50%这一比例。

　　据有关部门统计，目前钢厂直供比例仅为40%左右。如我国年产钢量以7亿吨计，则市场钢材流通量达到4亿多吨，如果再乘上一个系数的话，围绕钢铁发生的物流量或将达到20多亿吨。这么庞大的量，作为产业链中间环节的钢铁流通企业，应该还是有生存发展机会的。再有，我国钢铁产业链上的上下游两端都存在着“不集中”的问题，处于中间环节的钢贸企业更是不可能集中起来。在小、散、乱业态没有发生本质变化之前，初级市场经济阶段仍将延续下去，这也会给中间环节留出较多的商机，只要把企业经营的品种做精、做深、做专了，钢铁流通环节的生意是不可能做不下去的。

　　建立销售点也是“故技重施”

　　钢厂在各地建立销售点，这也不是什么新鲜事。前几年，笔者在一个钢贸商会工作期间，曾得到一份各地钢厂驻沪营销窗口的名单。据不完全统计有24家。以后，又听说陆续增加了数家。这说明，钢厂到各地建立销售点并不是近年来特有的创新销售模式，更不是为了挤占中间环节而设置的，而只是围绕服务生产、落实企业营销计划而实施的传统销售方法之一。

　　在钢厂驻各地销售点的实际运作过程中，除原有直供体系外，真正用钢终端企业上门采购的量在整个销售总量占比很小，大多数还是在与当地钢贸商做生意。在2008年行情低谷之时，当时笔者仍在商会工作，曾接待过数位钢厂来沪推销钢材的业务人员，还应个别钢厂驻沪销售点之邀，组织钢贸商召开座谈会，创造机会让钢厂代表推荐应对低谷行情的优惠政策，与会人员几乎是清一色的钢贸商。可以这么说，召开这样的座谈会，无疑给钢贸企业开辟了一条新的进货渠道。如对优惠政策不满，完全可以置之不理，毫发无损。钢厂在各地开设的销售点，在经营上肯定会因行情的变化出现一些新的变化，但很难改变主要和钢贸商打交道的格局，这也会给钢贸商留出机会转手获得利润。

　　钢厂办物流园区也是正面影响多一些

　　通过上述对钢厂直供和到各地设置销售点的分析，我们可以看到：钢厂推出的销售举措，对钢铁产业链中间环节几乎没有什么影响。那么，近年来众多钢厂兴办钢铁物流园区，会不会侵占钢铁流通企业的利润呢?

　　这里，我们先来看一看钢铁物流园区的功能。钢铁物流园区是指在所在地钢铁物流辐射半径内，以信息化手段，利用物流金融理念，整合各类钢铁物流要素，创建低物流成本的钢铁流通平台。因此，钢铁物流园区存在的宗旨，是为参与者创造赢取低物流成本的机会，创建多赢的格局。从这样的基本功能出发，钢厂兴办的钢铁物流园区应该不是主办钢厂独赢的渠道，而是产业链各行业共赢的、包容的、和谐的平台。唯有如此，这样的平台才能吸引所在地的钢铁物流企业参与，才能起到所在地整合各类物流资源的要素，才能为创建由上而下组建起来的全国范围内钢铁物流第三、四方平台打好基础。因此，从钢铁物流园区本质上讲，绝不是为侵占现有物流企业利润而特别设定的。当然，也应该看到，钢厂办的钢铁物流园区建成后，对所在地钢铁物流半径内的钢贸经营可能会产生一定的影响，但这样的影响是有局限的，且有正面与负面之分。

　　钢厂办物流园区，既有资源优势又有设施上的绝对优势，钢厂投资钢铁物流园区动辄就是数十亿元甚至上百亿元，这相对于缺少资金的民营钢材市场来说几乎是天文数字，因此在软硬件设施上占有绝对优势。兴办这样专业物流园区的钢厂，其立足点也是基本职责就是为生产服务的，整合各地销售点、直供和周边钢铁物流要素，创新低成本钢铁物流模式。由此，可以预见，钢厂办钢铁物流园区对周边已有的钢铁流通企业会有一定的影响。这样的影响，仅局限于具备同样功能的钢材市场，而对于绝大多数钢铁流通企业来说，反而能在充分竞争市场里多了经营的选择———企业的库存多了一个存放点，交易方式(采购渠道和网上销售渠道)多了一个平台，运输方案多了一种选择，加工配送多了一套方案等等。在通常情况下，各个企业的选择肯定倾向于“降本增效”的一方。因此，钢厂办物流园区对于大多数钢贸商的影响是正面的。

　　常规来看，大宗商品物流成本取决于物流的方式，而在同一物流方式之下又取决于规模效应。可是，在我国类似这样的常规，往往会因经济体制改革尚未完成而出现有别常规的变化。如今年以来，讲究规模生产效应的钢铁行业，在大多数大型钢厂亏损情况下，一些中小型钢厂不但赚到了钱，而且还在加大马力不断刷新高产纪录，这种司空见惯的情况会不会复制到钢厂兴办钢铁物流园区这一中间环节呢?钢厂办的钢铁物流园区相对于民营钢材市场来说，投入大、用工成本高、中间环节多等因素都会使原先预期中的低成本钢铁物流增加莫名的费用，导致成本降不下来，规模形不成气候，效率又上不去。说不准在与当地钢材市场竞争中，或会重演大钢厂竞争不过小钢厂的故事。

　　此外，民营钢材市场作为一个企业，肯定会在本地经营格局发生变化的前后，变压力为动力，以变制变，创新经营模式，在竞争中寻找到符合企业实际的定位。在这样的竞争中，如果真正出现适应不了新环境的钢材市场，在市场优胜劣汰竞争中不幸成了“先烈”，被淘汰出局也在情理之中，不足以成为钢厂兴办钢铁物流园区而侵占中间环节的依据。

　　综上所述，钢厂销售“新”举措对产业链上中间环节几乎没有太大的影响，抑或有也是有局限性的，且能提高、促进市场竞争中钢铁物流的整体水平。