价格泥潭 钢老板心中的痛
“去年钢价上冲5000元/吨后，下跌曾在我公司的预料之中，但下跌周期这么长，是我们没有想到的。”在以经营建筑钢材产品为主的汉阳钢材市场，某集团汉阳钢铁贸易分公司的销售经理陈斌（化名）告诉笔者。“在春节后，2月中旬钢价出现底部反弹，大家都以为这一波调整应该就结束了，所以很多公司开始进货等待价格上涨盈利，但资源到位了，钢价上涨没几个星期却又开始下跌，而且价格还比上一次更低，所有囤货就这样赔进去了。”
据数据显示，2012年1-5月份，普通的钢材价格在2月中旬和5月中旬两次逼近4000元/吨，比去年最低价格低出600元/吨以上，价格连续几个月深陷泥潭，是钢老板心中抹不掉的痛。
亏损也得卖 资金需要流转
“今年前5个月，我公司也是亏损的，目前公司的库存现货资源，按今天的市场成交价格核算，进销亏损一吨高达好几百，但亏损也得卖，没办法。”在钢市摸爬滚打几十年的老刘讲到，“我们做代理的，每个月都有货要进来，前面的货你不卖库存就越积越大，资金占用量承受不了”。
“我们公司是银行授信，一年好几个亿，交了近40%的保证金，授信额度你不用不行呀，如果不用，保证金的资金成本还是小事，影响明年的银行授信额度，那就更麻烦了。”另一家较有实力的钢老板告诉笔者。
确实，钢材销售和诸如服装等其他行业销售是有很大差异的，钢铁行业本身就是资金密集型行业，销售周期过长，其分摊的资金成本就很高，而且钢铁产品多是露天堆放，时间长了易锈蚀，面临的亏损风险就更大。
缩减贸易规模 对抗寒冬
记得2010年曾采访过的一家贸易商老总告诉笔者，“前10年我公司赚了几个亿，现在一年亏个1-2千万没问题。”
或许是一句玩笑，但笔者发现如今很难再找出这样的豪言壮语，年年亏损的打击，迫使钢老板都在考虑如何在寒冬中保存实力。在汉阳钢材市场、汉口661钢材市场，笔者调查发现至少有两成以上的贸易商不同程度的缩减了贸易规模。“前几年我公司月度销售量在4万吨左右，这一两年平均下来一个月就只有2万吨上下，卖多亏多，没办法，只有缩减贸易规模，尽量降低亏损。”汉阳一家贸易公司业务经理对笔者讲到。
在一家以前做武钢、鄂钢一级代理商的门面前，笔者看到其门市已经是关门闭户，据隔壁公司人员介绍，这家公司今年年初已经开始转型，钢铁贸易这一块基本停了，目前仅是一到两个人的留守。
这家公司，笔者并不陌生，几年前笔者几次采访，都是门庭若市，而今，人去楼空，折射出行业确实正处于寒冬。
差异化竞争 寒冬中也有奇葩
“今年很多贸易公司都亏损很大，我们公司则相对还可以，综合测算前5个月盈亏基本平衡，或许小有盈利。”某钢厂武汉直销公司负责人代经理（化名）告诉笔者。“其实我们的销售价格，比市场同类产品价格一直高出20元/吨左右，虽然价格还略高，但我们每天的销售量还不错，现在一天销售800-1000吨比较常见。”
笔者不解之时，代经理继续讲到：“我们一是以服务取胜，稳定和拓展下游需求渠道，对我们的销售量形成保证；二是差异化竞争。如今进入武汉市场销售螺纹钢的厂家很多，大多销售的是‘大路货’，随便一家都有卖的，但我们去年就开始增加HPB300钢筋，HRB400E抗震钢筋，今年要货的客户很多，我公司资源齐全，利润空间还可以，对整体业绩产生了不错的影响。”
结语
以服务取胜、以差异化竞争取胜，这两点，对当前寒冬中的钢市，笔者认为应该得到钢老板们足够的重视和引起广泛的思考。在经济增速放缓的大背景下，钢铁行业日子艰难，这不是特例，笔者相信诸多行业都不能独善其身。所以，钢铁饭现在不好吃，其他行业的饭同样也不好吃，故此时单一的转型，抛弃钢铁贸易并不一定是最佳选择；怨天由人，坐以待毙更不是正确之举。
困难是暂时的，应对困难的方法也可以是多样化的，我们可以缩减规模或多元化经营，以降低风险和保存实力，最后做一个‘剩’者为王；更可以挖掘潜力，在钢市的寒冬中绽放更多的奇葩。
