1998年初,正是席卷亚洲的金融危机影响最为惨烈的时候。当时,国内煤炭市场遭遇了前所未有的“极寒”,煤炭企业大量存煤无法售出,有的企业甚至推倒储煤场的院墙还存不下积压的煤炭。彼时的山东能源也难逃市场强大下行态势的拖拽,为了给大量积压煤炭找到买主,当时的肥矿集团向一些多年来保持稳定业务往来的下游钢厂发出了求援,希望他们能在自身条件允许的情况下适度增加煤炭收购。其中就包括一家有着几十年业务往来的河北某钢铁企业。
“现在我们成本压力大,指标完不成,别说多买了,维持原购买量都很难。”该厂相关负责人一句话就将远道而来上门拜访的山东能源业务人员堵了回去。随后,该厂甚至终止了与山东能源的正常业务往来,一斤煤也不买了。非但没有在关键时刻伸出援手“拉一把”,反而背后“推一把”,这使局面更为恶化,该厂的这一举动让当时的肥矿集团运营顿时陷入困境。
客户走了,份额丢了,企业不能坐等市场回暖。通过加强企业内部管理,积极调整产品机构、提升煤质,山东能源在1998年“寒冬期”养精蓄锐,终于等到了始自2001年的煤炭行业“黄金十年”。这时的形势与几年前有了了天翻地覆的变化,煤炭从滞销品变成了抢手货,原来门前冷落车马稀的煤矿如今被前来求煤的客户企业业务员围得里三层外三层。其中就有当年“推一把”的河北某钢企。
原来,由于炼焦配煤需要,2007年,该厂急需大量优质洗精煤。而当时山东能源肥矿集团梁宝寺煤矿刚刚产出的洗精煤含硫量低,是精煤中的精品,是众多钢铁企业求之不得的炼焦首选。当年9月底,该厂的业务部门主管来到肥矿,希望能求到一批梁宝寺的洗精煤。
卖还是不卖?当时肥矿集团的相关领导意见产生了分析。“不卖!当年咱们困难的时候,他们落井下石,断了咱们的销路,对这种不珍惜合作关系的客户决不能恢复供煤!”一部分人表示。“毕竟是客户拉下脸面来上门求我们,我们也当退让一步,困难的时候被人再‘推一把',那滋味我们最知道。”最终,这一意见占了主流,该钢厂如愿从山东能源购得了急需的精煤。“你们做生意讲诚信,今后哪个客户不要,也不能不要山东能源。”临走时,满载而归的对方企业负责人激动地说。
如今,该钢厂已成为山东能源的稳定优质的老客户,每年都有相当数量规模的合作。山东能源不计前嫌做生意更是成为业界交口称赞的佳话,带动了河北多个钢焦企业采用山东能源的煤炭。尤其是在当前煤炭市场形势尚不明朗、钢焦企业代用品增多、对煤炭企业依赖程度降低的情况下,山东能源反而与客户结成了更紧密、更牢固的合作关系。
记者感言:秉承包容超越的精神,依靠海纳百川的气量,山东能源诚信包容,广交朋友,也赢得广阔的市场与忠诚的客户,更获得了企业发展的强劲动力。企业在开拓产品市场的同时更应当着力打造口碑市场,依靠优质的产品占领市场,靠诚信的经营赢得未来。
