低盈利时代，亚太煤企的突围之策——
从生产向营销和贸易领域延伸
价格环境限制了煤企的利润
有数据显示，随着中国煤炭生产消费总量超过世界的50%，全球煤炭市场正日益向亚太地区集中，预计到2030年，亚太地区将占全球煤炭市场的80％。与此同时，海运贸易额在过去20年中保持年均增长5％的态势，远远超过同一时期年均增长2％的煤炭消费量。
过去10年里，贸易流向发生了巨大变化，中国煤炭进口从2000年的几乎为零，到2012年的2.89亿吨，一跃成为全球最大的煤炭进口国。印度尼西亚因为相对较低，成为满足中国煤炭需求的主要出口国。目前印尼的居全球之首。然而，随着美国能源产品进入亚洲市场，以及为满足某些本地市场发热量需求而实施的多区域混合煤的采购战略，市场可能会再次发生结构变化。
在过去的5年中，为了满足旺盛的能源需求，煤矿投资加大，导致明显增加。然而，近期的煤炭需求增长明显减缓。
埃森哲分析认为，在目前电煤市场供过于求的情况下，价格环境限制了煤企的利润。该机构的关键参考点是边际成本。
边际成本是每多生产1吨煤所需的最低现金额，包括两个层面：短期和长期。埃森哲认为，边际成本是定价的主要决定因素。
在计算短期边际成本时，运营成本和特许权使用费是决定成本盈亏平衡点的主要因素。长期边际成本反映所有成本，包括投资成本、销售管理及行政费用、营运资本、借贷成本，以及为达到预期内部投资回报率而支出的其他成本。
煤企会根据边际成本变动做出不同的决策。市场价格低于边际成本价格意味着生产商停止生产，市场上供应减少，因此为最低价格提供了支撑，这被称为短期生产决策。价格高于这一水平（见上图，指示：2）则会刺激生产商投资积极性，从而能增加供给，这被称为长期投资决策。价格高于这一水平（见上图，指示：3）则会刺激消费者选择替代能源，给煤炭价格提供了一个上限，这被称为买家寻求替代。
埃森哲认为，全球出口边际成本曲线的第85个百分位（即85%的煤炭出口量基于或低于此成本生产）为市场提供了产能支撑，将经济效益最差的生产企业淘汰出局。印尼出口生产商根据能源调整基准计算的第85个百分位的可盈利价格是63.6美元/吨。因此，在未来5年至7年内，生产会继续增加。澳大利亚出口生产商第85个百分位的可盈利价格是87美元/吨，很明显，目前的市场价格会给一些生产商带来损失，使得他们做出相应的决策。
在此基础上，埃森哲预计，印尼的出口绝对增长量最大，到2020年，将在现有3.5亿吨出口量基础上，增加1.4亿吨左右。目前澳大利亚的价格水平将减少对投资的刺激，鉴于目前较高的资本密集度，预计进一步投资将使收益递减。从目前计划投产的项目来看，南非、哥伦比亚和俄罗斯将有少量出口增长。
市场套利机会
中国从北到南铁路等基础设施的建设，运输对煤炭产能的抑制将有所降低，国内生产商将更具竞争力。
分析结果还显示，印尼一直为中国提供价格最低的煤炭。尽管美国出口的煤炭价格也很低，但受出口基础设施和从矿山到港口的物流限制，出口规模难以扩大。
总体而言，全球贸易流量将会越来越多地受到各交易中心之间持续的价格套利交易的影响。
干散货运价的下降也支持区域套利机会，吸引交易者从较偏远地区运送煤炭，在各地FOB（离岸价格）/CIF（格）的差价中受益。有数据显示，干散货运价已从2008年的峰值大幅下降，这一下降趋势会延续到2015年至2016年，将进一步支持较为复杂的煤炭贸易战略。
在质量套利方面，埃森哲认为质量不同的煤炭价格经过区域因素调整后，价格差异显示热值每增加100大卡（1000大卡=4.18兆焦），将在中国市场上实现1.67美元的溢价。由于一些变量的存在，不同煤炭在中国的DAT（目的地交货）价格与热值并不是完全相关。这就产生一个通过直接替换特定煤炭供应而实现每吨10美元至15美元上行空间的潜在套利机会，或者通过与其他低热值产品配比而实现的较小利润空间。
虽然目前的煤炭价格可能导致投资减少，但随着煤炭市场变得更规范，流动性更强，还是为生产商提供了一些潜在的套利机会。
一些生产商以往只关注生产环节，将煤炭发送给销售中介。这些生产商由于缺乏贸易和营销能力，错过了从短期市场动态中取得收益和在市场上套利的机会。
随着升级、混合生产、多样化采购和终端客户销售多元化等机遇的出现，东南亚生产商可以更多地参与到价值链中，从中受益。其中，两个关键领域的套利机会为：地理区域套利和质量套利。
在地理区域套利方面，埃森哲通过考察中国市场认为，地理套利机会使得中国用户购买海运进口煤更加有利，这就是中国十几年来进口煤大幅增加的原因。当然，随着
存在的市场风险
虽然交易和销售一部分产量是生产商实现套利收入的一个潜在增收来源，但市场的价格波动及流动性风险必须审慎考虑。
煤炭价格在2007年至2008年间处于高位，峰值为20％（5天收益率波动率，180天历史滚动平均值），大约相当于年均100％。此后，煤炭价格开始下降，但每年的价格波动仍然保持在C30％到C35％之间。
在探究一段时间内煤炭价格之间相关性的过程中，埃森哲发现中国国内市场的价格与全球煤炭价格脱钩，这又是一个套利交易机会。在多因素限制市场价格有效性作用发挥的前提下，这一价格偏离的趋势将会继续。但是，想要借助这样的机会，从事贸易和市场营销活动，就意味着需要接触不同的市场指数，产生市场价差风险，交易商需要积极加以防范。
除了波动和价格走势，由于煤炭市场与其他能源市场相比缺乏流动性，生产商想要扩展到贸易和营销领域，就必须合理控制额外的风险，否则将会因为交易量过大导致重大损失，或是需要依靠短期现货市场而付出高成本来满足市场需求。
向营销和物流领域扩展
流管理，是控制成本和实现灵活交易策略的关键。但是，企业没有必要完全拥有所有资产，这样可以减少注入资金。
想要抓住市场营销和贸易机会的煤企需要考虑将其资产范围扩大到海上转运设施、船舶租赁、仓储、配煤及其他物流环节，以便使整个物流价值链能够执行并支持更为复杂的交易策略。
除了为营销和交易提供支持，良好的物流基础还为煤企提供了多元化的业务机会，创造新的收入来源，比如向第三方提供物流服务。这样可以提高物流资产的利用率，从而支持更高的资本回报率 。
然而需要再次强调的是，物流领域的发展需要依靠一个新的经营模式，具备一切所需关键能力以支持调度管理、资产维护、燃料添加、与商品流向预测集成等多方面业务。
为了抓住套利机会，带动利润增长，埃森哲认为亚太地区煤企应该考虑的两个主要经营发展方向为：一是将业务扩展到贸易和市场营销领域，二是发展终端到终端的全程物流能力。
亚太地区煤企的传统营销活动仅限于与中介机构的交易互动，或是在有限的情况下，向最终客户以CIF价格销售。然而，市场交易创造了通过商业优化，在价值链两端之间实现更高利润的机会。
能否执行先进的营销和交易策略依赖于煤炭交易商在物流业务上的灵活性和可控性。采取依托第三方物流资产的方式在价值链的某些环节比较难以实现，比如矿坑到码头的物流，但像租船这样的环节则比较容易管理。因此，通过将自有资产和发包业务进行组合来优化物
亚太地区煤炭生产商运营能力的定向开发通过贸易和营销实现增长战略 所需贸易和
营销能力
改进现行市场营销业务：市场细分、批量产品营销、长短期合约相结合、金融对冲制定交易策略：优化资产抵押（地理、质量、期限套利）、对冲、期权、商业优化、套利交易发展交易能力：目标经营模式、CTRM系统和解决方案、风险管理和政策、新技能、转让价格、绩效管理 所需物流
运营能力
发展物流资产基础：价值链流程图，向下游终端客户扩资（租赁，仓储，转运等）发展物流能力：经营模式、定价、成本、提名和监控流程、调度系统
机遇面前的选择
尽管短期和中期动力煤市场供过于求使得价格下调，但埃森哲预测，市场价格已接近煤价的下限。任何持续低于上述水平的市场价格都会引起供应商采取合理化的措施，导致最终价格提升。埃森哲认为亚洲煤炭需求是韧性的，因此看好中期、长期煤炭价格。
目前的价格环境限制了动力煤生产商的利润，他们应考虑新的收入来源，而不是简单地增加产能。
如今的贸易战略出现多样化趋势，如改变采购模式，从美国等市场购买煤炭，然后重新定向出口到像中国这样的高价值市场。
埃森哲的分析表明，在目前的市场条件下，配煤销售可以将终端价格的销售毛利率增加5个至15个百分点，而区域套利可以在某些特定贸易路线上获得10％至15％的利润增长。
对于仍然集中在上游的亚太区传统煤企，这是一个重大的机会。此外，在印尼等国家，政府积极鼓励生产商直接销售给终端市场。
向贸易领域扩展业务需要持有更多的风险资本，而向物流领域的扩展需要购买资产。向下游价值链扩张是否成功主要取决于资产所有权结构和运作流程。亚太地区煤企可以动用一些流动资产来支持这些投资，因为与全球其他同行相比，他们的流动资产一直维持在相对健康的水平上，或者可以从原有的开采计划中转移部分资本开支。
那些能够及早采取扩张战略获取早期优势的采矿企业，有机会实现长期增长，减少盈利波动。
埃森哲是全球领先的管理咨询、信息技术及外包服务机构，全球员工约27.5万名。截至2013年8月31日结束的财政年度，公司净收入286亿美元。
