——经销煤炭与管理煤炭供应链是两种不同的商业模式

　 　煤炭经销商和供应链管理商都属于煤炭流通商，但经销煤炭与管理煤炭供应链是两种不同的商业模式。传统的煤炭经销模式是以关系人为核心资源，主要从事煤炭 的采购和销售业务，利润点是贸易差价。举个简单例子：经销商从煤矿或其他经销商处采购煤炭，再向电厂或其他经销商销售煤炭，煤炭商品的产权变更两次。其间 产生的贸易差价，除去关系人的关系费用，剩下的就是经销商的利润。关系费用是经销商交易成本的重要组成部分。

　　管理供应链的商业模式与其 存在本质不同，可概括为：依托商流，将煤炭市场中分散的企业集成在一张供应链网络中，对网络中的煤炭以及相关资源优化配置，以一体化解决方案的形式为客户 提供服务，也即是管理客户的煤炭供应链，主要的利润点是服务。简而言之：煤炭供应链管理的核心在于依托网络资源通过价值流服务创造价值。煤炭市场容量大且 非常复杂，有些供应链管理商会管理客户的“完全供应链”，为其提供一体化解决方案，有些还会管理“精益供应链”，而有些只会管理某些环节的“局部供应 链”。上例中：与经销商采购煤炭后再销售给电厂的做法不同，煤炭供应链管理商依托自身的供应链网络，匹配供需，为电厂与煤矿的煤炭交易提供解决方案。

　 　在现实的煤炭市场中，煤炭供应链管理商也会买进卖出煤炭，在产品基础上集成专业化服务。电厂支付的服务费不同于传统的中介费。提供中介服务的机构或个 人，只负责牵线搭桥，其他与交易相关的事宜由电厂自行解决。而供应链管理商是电厂买卖煤炭的执行者，是通过服务为客户创造价值，与客户共享收益。

　　煤炭经销商以关系人为核心资源局限性大，通过买进卖出煤炭赚取利润必需占用大量的资金，达到年经销量1000万吨即是大型经销商。但煤炭供应链管理商的网络资源可无限扩展，即使交易煤炭也不会占用自身太多的资金，1000万吨的年运营量只是初始阶段的规模。

　　——煤炭供应链管理利用网络固有的柔韧性，实现网络资源的智能化配置

　　煤炭经销商经销的煤炭，其流向是僵硬的。由于交易关系的固定性以及交易企业的有限性，当任何一个节点企业出现问题，煤炭经销商都会受影响，进而辐射到交易相关企业。

　　在煤炭供应链管理环境下，煤炭生产企业、服务商、消费企业，分别属于采购、库存和销售三个环节，煤炭的流向都是采购—库存—销售。

　　网络中任何一个节点企业出现问题，都不一定对其他企业产生非常大的影响。这就是煤炭供应链管理网络的柔韧性。

　 　网络柔韧性的价值不仅在于缓解不确定性，还在于对所有网络资源进行智能化管理，实现规模经济和范围经济。所谓网络资源配置智能化是指：对分散于供应链管 理网络中的各类资源，包括电厂、煤矿、运输企业、港口、银行等，统一协调、配置，满足不同电厂的个性化需求。煤炭供应链管理商能够通过路径优化、产消匹配 等方式化解不确定性，其实质是对网络资源进行优化配置，满足不同电厂的个性化需求，实现网络的范围经济。同时，客户的所有个性化需求汇集于网络，产生了与 大规模销售、储配和采购相同的规模经济。

　　——升级为供应链管理商是传统煤炭经销商持续发展的方向

　　传统煤炭经销商能够 成功交易煤炭，主要是依托独特的社会资源。煤炭越“紧俏”，经销商能够买到并运出煤炭，其拥有的关系价值也会被最大化释放。但这种传统的煤炭经销模式竞争 力并不强。供应链管理商立足于煤炭流通环节，集聚网络资源为煤炭消费企业提供价值流服务以及真正需求的标准化产品，属于典型的现代服务业，在相对宽松的买 方市场格局下拥有更广阔的发展空间。升级为供应链管理商已成为新形势下传统煤炭经销商实现持续发展的方向。

　　泰德煤网由煤炭经销商走向供应链管理商的案例研究

　　——泰德煤网的煤炭供应链管理取得较好绩效

　 　2008年，泰德煤网正式提出煤炭供应链管理的战略定位：通过专业化发展，不买船、不买矿、不买地，以运营低热值煤为主，快速跻身国内大型煤炭流通企业 行列；通过优质服务，与大型煤炭生产企业和电厂客户结成稳定的合作关系。2011年，煤矿供应商多达90家，其中74.5%为大中型国有煤炭企业，电厂客 户多达150家，其中81.2%属于五大电力集团，89%为国有电厂；不需为任何一笔煤炭交易支付货款，吨煤运营总额不足10元／吨，仅以1亿元的资金运 营了其他企业需几亿、几十亿元流动资金才能支撑的相同规模。在买方市场环境中，泰德煤网没有出现市场萎缩、经营亏损的局面，依然保持了平稳的发展态势。 2012年，20%的净资产收益率比国有煤炭企业高出10个百分点；1000万元的年人均创收比2011年增长25%，与企业合作的煤矿和电厂数目基本保 持2011年的数量。

　　——泰德煤网基于供应链网络成功管理火电厂供应链

　　泰德煤网基于供应链网络能够平衡上下游的供需，为电厂提供煤炭和服务。煤矿的供应和电厂的需求很难匹配，泰德煤网通过网络化运营可以解决。以泰德煤网从蒙东某矿采购煤炭，销往江苏南 通某电厂为例，首先，煤矿煤质并不能满足电厂需求，泰德煤网在港口将蒙东煤矿的煤与从其他矿采购的煤配比后运往电厂；其次，运输环节多，电厂独立运煤难度 大，泰德煤网在有业务往来的多个海港和码头中选择合适装卸点，从众多合作物流企业中选择合适的车队和船队，通过最经济的路线运输煤炭；再次，泰德煤网在煤 炭供不应求时从网络中其他煤矿采购煤炭保证南通电厂供应，在煤炭供大于求时向网络中其他电厂销售煤炭或利用网络中的港口库存保证蒙东煤矿均衡生产；第四， 泰德煤网利用网络信誉，替电厂非现金垫付购煤款；第五，泰德煤网多点采购、多点销售的煤炭量较大且稳定性强、信誉度高，因此成为了网络节点企业的战略合作 伙伴。

　　泰德煤网并非仅在自身与电厂交易煤炭时才为客户提供服务，在电厂与其他供应商交易煤炭时也有能力为电厂采购合同的执行提供服务。这类服务更能体现煤炭供应链管理的价值。以南方华能某电厂与辽宁铁 法某煤矿的合同执行为例，首先，泰德煤网选择最经济的运输路径，其次，在长距离、多环节运输过程中煤炭会出现不同程度的损耗，泰德煤网一方面实施精细化管 理减少损耗；另一方面将铁法煤矿的煤与泰德采购的其他煤配比并保证煤矿、华能电厂和泰德三方受益；再次，解决账期不匹配问题，在合同期内化解由于各种原因 导致的时间不匹配。

　　——泰德煤网煤炭供应链管理的三点经验

　　泰德煤网通过实践摸索逐渐发展到今天，其发展模式具有通用性、发展经验具有借鉴性。

　　一是构建清晰的煤炭供应链实体网络。泰德煤网选择重点煤炭消费区域建立销售网；选择具有重要战略地位的煤炭港口建立储配基地，形成库存网；选择国内外煤炭产地建立采购网。销售网、库存网和采购网共同构成泰德煤网的煤炭供应链管理网络。

　 　二是以智能配煤管理为手段优化配置网络资源，满足电厂个性化需求。泰德煤网的配煤服务并不局限于配煤技术的应用，而是广义的资源配置。泰德煤网以褐煤起 步，以配煤为核心进行供应链节点资源优化配置，已成为国内褐煤市场的最大运营者，具有国内褐煤市场的定价权。智能化配煤对电厂的价值在于：第一，煤质与锅 炉指标吻合度高，且质量均匀、稳定，电厂锅炉燃烧效率得到提高；第二，价格低廉的褐煤与高价煤优化配比，并做到送货上门，电厂直接燃烧成品煤不需再加工处 理从而降低了燃料成本。对于泰德煤网而言，效益同样明显：第一，通过配煤能够为电厂提供所需的成品煤，成功开拓市场；第二，通过有效利用易得的低价格煤 源，成功拓展采购渠道。

　　三是探索供应链金融业务，开发“虚流”服务价值。资金流是供应链网络中“虚流”的重要组成部分，资金流服务是煤 炭供应链管理的高端服务。泰德煤网的供应链金融业务价值主要体现在三个方面：第一，降低供应链管理网络节点企业的财务费用，强化网络的链接强度，同时通过 资金流服务拓宽了市场渠道。第二，依托企业自身信用和供应链信用降低供应链运营的资金风险。第三，利用闲置资金投资理财。仅有3个人的资金管理部门年创利 超过6000万元。

　　促进煤炭经销商实践供应链管理的政策要点

　　2012年，国务院出台了《国务院关于深化流通体制改革 加快流通产业发展的意见》。今年5月30日，国务院办公厅发布了《深化流通体制改革加快流通产业发展重点工作部门分工方案》。作为我国市场体系的重要组成 部分，煤炭流通业已不能满足经济发展的需要。促进煤炭经销商实践煤炭供应链管理，不仅是企业发展的微观问题，也是通过强化煤炭流通环节转变煤炭产业粗放式 发展模式、提高煤及相关资源利用效率以及完善煤炭市场体系的宏观战略问题。因此，政策制定的思路应从大局出发，要点在于三个方面。

　　——以转变煤炭产业发展方式为出发点，优化煤炭流通业健康发展的政策环境

　 　现阶段，我国煤炭产业的发展仍以粗放生产、粗放流通和粗放消费为主。几十年的“重生产、轻流通”发展理念是粗放式发展难以改变的主要原因之一。近几年， 我国煤炭流通业发展迅速，但为社会创造价值的能力有限。流通环节也因此被错误地理解为是提高煤炭价格的中间环节，应尽可能减少。其实，流通是生产和消费之 间必不可少的服务环节。一系列问题的存在并非由于流通环节过多，恰恰是由于流通环节薄弱所导致。改变我国煤炭产业粗放式发展不能仅从生产和消费环节着手， 更要注重强化流通环节。目前，我国1／3以上的煤炭交易经由经销商达成，几乎所有的煤炭交易都要借助于第三、第四方流通企业的服务才能执行。煤炭流通业已 经成为衔接生产和消费企业的桥梁，能否健康发展将直接影响到煤炭产业发展模式的转变。

　　煤炭供应链管理商是煤炭流通业的重要组成部分，通 过协调、配置煤炭及相关资源满足消费需求。但社会对煤炭供应链管理商的价值缺乏正确认识，往往将其等同于传统的煤炭经销商。优化煤炭供应链管理商的政策环 境不只是促进一类企业发展，更是通过强化流通服务环节促进整个产业转变发展方式。因此，相关政府部门应按照现代服务业的标准重新定位煤炭流通业，为其创造 良好的政策环境，形成较成熟的煤炭生产——流通——消费格局，促进煤炭产业转型发展。

　　——站在提高煤炭及相关资源利用效率的角度，支持智能配煤管理

　　智能配煤管理是供应链管理商利用智能配煤相关技术，对分散于供应链管理网络中的各类资源，包括电厂、煤矿、运输企业、港口、银行等，统一协调、配置，满足不同电厂的个性化需求，体现了自身解决在供应执行过程中面临诸多问题的能力。

　 　智能配煤管理的效益主要体现在三个方面：一是确保煤炭的质量和稳定性，实现以精细的煤炭供应精细的锅炉，节约电厂运营成本；二是确保火车等运输工具运送 “正确”的煤炭，以节约物流资源；三是将多渠道采购的多品种煤配比后既能提高不同煤种的适用性，又能实现同一地区不同煤种以及不同地区不同煤种的优化配 置，从而最大化煤炭的利用价值。实施智能配煤管理对流通企业而言是建立解决问题的能力，对煤炭产业而言是实现供应的精益化，对于国家而言是提高煤炭及相关 物流等资源利用效率的有效途径。因此，政府应鼓励企业实施智能配煤管理，可考虑从消费需求端入手，鼓励和约束电厂燃烧精细煤炭，从而带动整个产业链精益发 展。

　　煤炭供应链的本质是网络。网络是无边界的，网络资源也是无限的。不论是管理全环节供应链还是部分环节供应链，煤炭供应链管理商都要协调、配置网络资源，才能充实释放网络的柔韧性。政府支持智能配煤管理也即是引导煤炭流通企业实践煤炭供应链管理。

　　——从顶层设计的宏观性考虑，填补“虚流”服务空白

　 　“重生产、轻流通”的煤炭产业结构已存在了几十年，必要的服务环节缺失，煤炭市场体系不健全，流通业的发展整体滞后。支持企业实践煤炭供应链管理的实质 是完善煤炭流通环节，但必然会涉及到市场化改革的难点与焦点问题，如煤炭和电力的市场化定价机制改革、煤炭铁路运输机制改革等。相关部门应从宏观把握，做 好顶层设计。

　　煤炭供应链是客观存在的，煤炭市场就是最完整的煤炭供应链网络。四大价值流中，只有包括物流和加工的实物流是实实在在看得 见的“实流”，商业流、资金流和信息流都是看不见但又确实存在的“虚流”。实物流伴随着商业流的产生而存在，只要有商业流便会有资金流和信息流，反之，商 业流的形成同样离不开实物流、资金流和信息流。目前，煤炭流通环节中，“虚流”服务最薄弱，有些还是空白。这是煤炭市场相关机制存在缺陷的主要原因。相关 政府部门在顶层设计时，应重点完善“虚流”服务环节，填补空白，包括商业流领域新型交易模式的培育，资金流领域供应链金融业务的促进，信息流领域政府管控 渠道的建立，等等。作为基层实践者，煤炭供应链管理商也不能仅停留在“实物流”服务的初级阶段，必须提升“虚流”服务能力，实现“实流”与“虚流”的服务 互动。