市场形势空前严峻，内部供应量大幅下降，2015年，对于物资供应公司来说，经营可谓“困难重重”。然而，一年下来，该公司各项工作成绩可圈可点：销售收入完成70亿元，同比增加39.2%，其中，外部收入完成55亿元，同比增加110%，创历史最好水平。全公司利润同比提高37.8%。逆势爬坡，该公司实现了规模增量、效益增长、发展增速的目标。
    问及何以交出如此亮眼的“年考”答卷，该公司总经理马忠德告诉记者，每一分成绩，都离不开“创新”这个关键词。
    创新，首先是经营理念的创新。“反向经营”就是理念创新的成功案例。副总经理王志伟介绍，所谓“反向经营”就是发挥自身资金优势和规模优势，做“供应商的供应商”。你给我供应原材料，我再给你的供应商供应原材料。2015年，通过这一方式，物资供应公司成为6个单位30多个供应商的供应商，开展实质关联贸易额达1.36亿元。
    “反向经营”的延伸，使得该公司物流贸易从一个“点”扩展到一个“圈”，拓展了贸易范围，提升了盈利能力。市场部部长孙建告诉记者，他们积极构建精煤—焦炭—钢材为一体的贸易链条，各方贸易主体全部实现了共赢目标，物流贸易平均盈利能力在8%以上。目前，江南、江北两大贸易圈初步形成，贸易节点的带动能力进一步提升。
    理念创新还体现在放宽眼界，把目光投向广阔的外部市场。该公司坚持跳出煤炭、跳出区域发展实质贸易。2015年，重点培育江苏保利协鑫和西王特钢等实体业务，仅保利协鑫业务全年实现增量7350余万元，创效245万元。煤炭业务在保障济北矿区降低库存的基础上，采购区域辐射到兖矿、肥矿、临矿以及地方煤矿，外购比重达到90%，同比增加85%。同时，借助债权转移、第三方供应平台和应收账款金融运营，进一步扩大了钢材、化工、建材业务板块规模，三大贸易板块贸易量占比75%，同比增加23%。
    该公司在经营方式创新上也频频出手，获“益”匪浅。他们创新实施了一次招标、二次议价、三次约谈的“123”议价机制，彻底改变了原先物资招标“一价定终身”的局面。
    “价格随时跟着市场走。”金属材料部部长纪尊勇打了个比方，3月份时，购买一吨锚杆需要3000元，经过先后4次比价议价，如今只需2450元。刚开始执行“123”议价模式时，部分供应商并不“买账”，该部门从激发供应商之间形成竞争局面入手，实施“算”、“讲”、“激”、“全”四字法，议价物品覆盖面达到95%。应用此模式，该公司全年对4个大类、2400多种材料进行了议价，约谈供应商412家，议价降价幅度保持在10%。
    着眼于转变内外管控方式，该公司进一步明确与集团公司招标部门权责边界，实现了物资供应适时、适地、适量、适质、适价的优化配置。2015年，公司按程序共参与执行比价1320次，节约资金3500万元，比市场价下调降幅达22%；综合采购成本同比下降11.4%，节约资金1280万元。物流贸易实行市场准入负面清单制度，对贸易客户实施分级管理，建立优化退出机制，着力拓展有效益、可持续和低风险的实质贸易，全年减少平价贸易1.03亿元。该公司还全面推广实施供应商严格准入、量化评价、过失退出的动态管理考核，供应商结构进一步优化，数量同比减少152家，降幅24.84%。
    “每一项创新都离不开机制的激励。”马忠德介绍，他们着力转变考核方式，重点强化经营业绩考核，对物资供应和物流贸易两大板块实行“区别对待”、分类考核，两大板块全年工资总额差异率达到37%以上，同岗位之间薪酬分配差异高达4.1万元。金属材料部因议价比价节约的资金通过市场核算进入工资，部门薪酬考评月均提高30%，全年绩效考核综合得分拔得头筹，超出最后一名65分。