2015年，面对煤炭市场“寒冬”，新安煤业公司不畏难、不退缩、不妥协，迎难而上、逆势奋进，开辟出煤炭市场一片新天地：从年初煤炭积存12万吨，到年终仓储不足1万吨；从年初以单一混煤销售为主，到年终水运、汽运、铁运“三驾马车”并驾齐驱，畅销精煤、混煤多种质量品牌；从年初精煤客户仅集团公司内部一家，到年终精煤客户遍布省内外十多家，精煤销售65.34万吨。

而这期间，新安煤业公司一班人是承受了何等的压力责难，遭遇了怎样的痛苦挫折，经历了怎样的奋勇打拼，才打赢了这场煤炭营销的突围战？带着这样的问题，近日，笔者采访了身处市场寒流风口浪尖的新安煤业公司选煤厂厂长高树存，从他的言语中找寻答案。

从无到有，开辟气精煤市场

2014年11月，新安选煤厂年入洗能力达240万吨的选煤厂技术改造成功，投入生产。但同时我们也遭遇了前所未有的尴尬局面。

新安煤煤质牌号主要为气煤、气肥煤,洗出的产品属气精煤煤种，此前，集团公司从没有销售气精煤煤种的历史，也没有固定的客户和市场。因此，尽管经过改造后的选煤厂具备高产高效的能力，但是由于受市场制约，2014年底到2015年初，花了近1亿元技术改造的选煤厂基本处于大马拉小车的半停产状态。

高达近十万吨的原煤积存、严重滞销的煤炭市场、低到成本的煤炭价格、压缩到极致的材料费用……重重困难犹如一座座大山压在新安煤业公司负责煤炭经营销售的一班人心头，让我们2015年的春节过得极不平坦、极不舒畅。

“自己的日子自己过，自己的路自己走，自己的梦自己圆。等、靠、要，救不了我们。只有主动走出去，想办法打开气精煤市场，才是当前我们唯一的出路。”矿长祁方坤在年初的煤炭营销战略会议上，确立“全员抓煤质、全员抓销售，保上旬、促中旬、争下旬”的煤质营销战略。我们也开始了走出去拉客户、抢市场、抓机遇的征程。

有志者，事竟成。经过多方坚持不懈地努力，我们从2014年气精煤固定客户为零，一点一点拓宽客户群，到2015年底拥有十多家气精煤固定客户，我们的精煤销售也从年初的月销售两三万吨，增加到年终的月销售十多万吨，终于开辟出一片新的气精煤市场。

小步慢跑，抓牢效益增长点

生于艰难兴于搏。当我们努力逐步打开精煤市场的同时，我们还把抓煤质作为拉客户，稳市场的第一要务。每天根据客户要求下达煤质指标，限定精煤灰分上下偏差不能超过0.3%。高了，客户不要；低了，企业利益受损失。

为了确保洗出客户需求的煤炭质量，选煤厂制订了《洗精煤质量管控措施》、《密控司机、浮选司机小指标竞赛考核办法》、《精煤产品分仓分储管理办法》等一系列提高煤质的新举措，加大煤炭洗选管理力度，确保煤炭入洗量、回收率和精煤灰分达标。

根据客户要求，我们细分产品结构，实行菜单式服务。按照灰分和硫分指标细化4种精煤和3种混煤产品规格，实现高低硫煤合理利用。每天洗煤前，我们都会根据客户的要求调整介质比例，保证精煤灰分符合客户要求。同时，为了把合格的精煤发运到客户的手中，我们还采取了分仓分储的方法，把精煤灰分在8%至8.5%之间的精煤和8.51%到9.2%之间的精煤，分别储存到两个精煤仓中。同时，针对客户不同的灰分、硫分和发热量要求，分别采取不同的配洗、配装发运方案，确保达到客户满意。

为了降低运输费用，我们还建成了精煤装船系统，每吨精煤减少运输费用约20元。该系统的投用也畅通了汽车、火车、船运三条精煤销售通道，为客户减少运输时间和环节提供了便利，拓宽了客户群。

这样，我们就能保证无论什么时候，客户要什么煤，我们就能发什么货，从而最大限度地满足不同客户的需求。2015年，我们实施“精煤战略”，销售精煤65万吨，牢牢抓住了效益增长点。

一个原则，家里有粮心不慌

2016年，集团公司工作会议召开后，给我们明确了销售精煤135万吨的奋斗目标，面对严峻的煤炭市场，这让我们更加如履薄冰。

选煤厂因刚经过技术改造，大多数设备均没有备用和配件，这给我们的生产效率带来了被动。

新的目标是压力也是动力，与其临渊羡鱼，不如退而结网。2016年，我们会从加强现场管理、合理组织生产、确保设备完好率、优化劳动组织、培养技术人才、煤质适销对路等几个方面抓好洗煤生产工作，明确“宁肯煤等车，不让车等煤”一个原则，确保精煤仓储不低于2000吨，最大限度获取精煤战略的“红利”。

（口述：高树存 整理：刘庆路）